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陣前倒戈：贊一手不惜彈二手

??????? 二手房是中介公司的老本行，但是為了賣一手房，有中介人員不惜犧牲二手房承托一手房。“買一手房稅費就可以省幾萬塊，開發(fā)商還送裝修，省不少麻煩。最重要的是那個樓盤比你想要的二手房便宜?！苯浖o人對原本想購買新港西路一個二手樓盤的陳先生如此說道。陳則告訴記者，自己想買的二手樓盤放盤很少，經紀人便向他推薦了東曉南路上的一手盤，還列舉了不少那個二手樓盤的缺點。

??????? 市場冷淡，降價一手房對二手房構成重大威脅，大部分經紀人都遇到過二手房客戶拿附近降價的一手房來壓價的情況，這時候他們通常會盡數一手房的種種不足，那么在換了個角色后，中介倒戈踩二手托一手也不足為奇了。

??????? 利益至上：對手化干戈為玉帛中介行業(yè)是競爭非常激烈的行業(yè)，日前，有中介高層人士提到，廣州二手房市場上幾大行的客戶80%以上是重合的。然而，在二手市場中的競爭對手，卻在一手市場中找到了合作的基礎，那就是利益。時代YOU公寓的銷售便引進了中原地產和滿堂紅兩大行聯合代理。

??????? 在大家的印象中，一手樓和二手樓的銷售方式完全不同：一手樓靠優(yōu)惠和現場活動聚集人氣，二手樓則分散，可選擇范圍大；一手樓的銷售場所大多在樓盤現場，二手樓則遍布全城每一個角落；一手樓明碼標價，二手樓有商量的余地；一手樓和二手樓存在天然的競爭關系，在同一地段，一手樓和二手樓總是互相貶損來抬高自己……然而，在一二手聯動中，這一切對立和界限被模糊被跨越，一手和二手之間因利益捆綁而空前團結起來。

一二手“一拍即合”A市場萎縮是根本誘因
??????? 在探討一二手聯動的原因時，業(yè)內專家們一致認為，最根本的因素在于今年的房地產形勢差了，整個市場萎縮了。

??????? 方圓地產副總經理李崢表示，方圓一直很重視一二手聯動，但之前的一二手聯動并非現在的一二手聯動。“坦白地講，以前是一手吃剩了，二手做尾貨。但是現在的一二手聯動，目標完全不同，是開發(fā)商和中介雙方的”一拍即合“。合富置業(yè)副總經理潘宇豪也認為，一二手聯動話題最近這么熱，是市場有些不太理想，在市場缺乏其他熱點的情況下，開發(fā)商和中介雙方尋求活躍度的一種契合。

??????? 金發(fā)物業(yè)總經理徐永德直言：“一二手聯動”最主要的誘因是市場變化了?，F在市場已經從賣方轉成買方市場，為了求生存，就得賣，做短平快。中原地產項目部經理黃韜也認為，在逆市的時候，或是市場不好的時候，一二手聯動才能發(fā)揮比較大的作用。

??????? 與之相對應的是，來自廣州市房管局的信息顯示，盡管3月份全市房屋交易短暫回暖，但進入4、5月份后市場再度陷入低迷。隨后市場關于一二手聯動的消息便此起彼伏，6月份中海金沙灣與合富置業(yè)的成功合作，被視為標志性事件，之后傳出越來越多類似聯動的消息。 B中介渠道優(yōu)勢不容置疑一二手聯動之所以能夠興旺起來，聯動模式的效果顯著自然是原因之一。

??????? 據了解，在實施聯動之后，中海金沙灣兩周內銷售了400多套房，時代YOU公寓開盤當天成交121套單位，合生頤景華苑兩天清完尾貨。7月26日，時代糖果新的洋房單位公開發(fā)售，當天更創(chuàng)造了超過4000臺客到場的紀錄，成為城中熱議的焦點，更有望成為當季廣州西樓市的銷售冠軍。在一手成交面積和成交金額均大幅下滑、僅僅相當于去年六成或七成水平的市道下，這樣的銷售速度和銷售成績相當不錯。

??????? 滿堂紅廣州分公司總經理孔少石認為，一二手聯動重點是在二手，關鍵就是二手中介的網絡渠道?？咨偈J為，渠道的資源優(yōu)勢，是發(fā)展商選擇二手中介的原因?？赡芤环皱X都不用，一個星期就有幾千臺客人到場。

??????? 一位成功操作一二手聯動的開發(fā)商代表也指出，中介行所擁有的渠道比開發(fā)商廣得多，可謂滲透到每個街道，一個公司的經紀就有幾百乃至上千人，比售樓部幾十人的隊伍龐大多了。在廣告轟炸、降價促銷等常規(guī)手法效果越來越差的情況下，一二手聯動未嘗不是一個渠道的革命，是跳出常規(guī)之外的一種創(chuàng)新。

??????? C二手中介舉步維艱不容忽視的是，不僅開發(fā)商需要聯動，中介也面臨著市場壓力和聯動誘惑。根據廣州市房管局的最新數據，今年6月份廣州的存量房成交宗數、成交面積和成交金額同比下降速度都高于新建商品房的下降速度，其中成交面積同比降幅達到31.5%，比新建商品房降幅高出8.2個百分點。

??????? 黃韜指出，做二手房交易，買賣雙方加起來，一般都是2.5到3個點的中介費，其中主管、公司還要分成，而做一二手聯動，成交相對簡單，經紀個人所得到的實際收益高過二手的正常提成，銷售人員當然有動力了。加上目前二手樓市不是很如意，中介的生意也不好，所以不如一起聯動。

??????? 李崢也表示，對于經紀來說，在二手銷售困難的時候，一二手聯動是一個刺激點。中介公司開辟了新的渠道，保證了公司收入和正常運營的維持，是一個新的生存空間。

??????? 某品牌開發(fā)商內部人士直言：“去年二手房好賣時，哪個二手中介愿意多費力氣做聯動？”從去年開始，便不斷有中介行倒閉，現在很多經紀甚至出不了單，如果能夠做一手，也是生存機會。

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??????? 影響-中介找到了興奮點二手供求再度惡化?

?????? “以前是一手吃剩了，二手做尾貨。而現在目標完全不同，是開發(fā)商和中介雙方的‘一拍即合’。”——方圓地產副總經理李崢

??????? “一二手聯動話題這么熱，主要是因為市場不太理想，在缺乏其他熱點的情況下，開發(fā)商和中介雙方尋求活躍度的一種契合?！薄细恢脴I(yè)副總經理潘宇豪

??????? “一二手聯動重點在二手，關鍵就是二手中介的網絡渠道?！薄獫M堂紅廣州分公司總經理孔少石

??????? “一二手聯動將減少二手房的客源，同時中介經紀可能會發(fā)現，在如今的市道下，做一手比二手輕松，因此削減在二手業(yè)務上的精力投入。”——滿堂紅研究部經理周峰

??????? 中介艱難狀況將改變進入2008年以來，中介公司一直在艱難中掙扎。年初，中介公司在廣州市出臺存量房監(jiān)管資金制度的幫助下，好不容易擺脫了去年大型中介“落跑”的陰影，隨之而來的成交低迷狀況卻一直無法得到改善。在3月份的成交小爆發(fā)、畢業(yè)生帶來的租賃潮過后，最近幾個月，中介公司的狀況越來越糟，市內不少中介行繼續(xù)痛苦地裁員、減薪、關店、調店、壓縮營銷成本和行政成本。有業(yè)內人士戲稱：“在夏天，就要做好過冬的準備?！币欢致搫幼尣簧僦薪楣究吹搅诵碌睦麧櫾鲩L的希望。潘宇豪指出，中介公司要生存，重要的是要學會因市場的變化而變化。而成交對于中介公司來說是最重要的，一二手聯動，可以使開發(fā)商和中介雙方都尋求到利益的契合點，這是中介公司適應市場變化而產生的變化。徐永德認為，在二手經營比較困難的情況之下，如果一直沒有成交，團體的氣氛就會下來；一有成交，看到旁邊的人做到了，就會你追我趕，才有氣氛。這對一個沉悶的環(huán)境是好事。

??????? 孔少石進一步認為，一二手聯動的結果對中介公司來說是積極的、樂觀的，不但接下來不會像今年前半年那么難做，而且從一定程度上說，通過一二手聯動，可以讓市場重新認識二手地產中介，二手中介的含金量也提高了。

??????? 部分二手客源流入一手對于二手的業(yè)主來說，一二手聯動卻并非是一個好消息。大部分行內人士都表示，一二手聯動，會使一部分二手客源轉而流入一手市場，從而進一步削弱了二手市場的承接力，加劇二手市場供大于求的局面。有業(yè)內人士認為，從資源角度來講，“這對二手市場是一種資源‘侵略’?！痹谑袌霏h(huán)境相對惡劣的情況下，此舉無疑有“雪上加霜”之感。如果業(yè)主繼續(xù)堅持高價銷售策略，則二手交易回暖的期限遙遙無期。

??????? 某品牌開發(fā)商人士認為，盡管以往人們以為一手房素質高過二手，但很多時候，一二手的需求是可以互相替代的，因此一二手聯動，相當于把二手房的客戶拉了過來，變相增加了一手房的需求。相應地，對二手房的需求也減少了。滿堂紅研究部經理周峰則認為，客源是相對固定的，一二手聯動，會對傳統的二手市場有所沖擊，這一方面是因為減少了二手房的客源，另一方面，一二手聯動之后，中介經紀可能會發(fā)現，在如今的市道下，做聯動的一手比做二手輕松，因此有可能放松二手方面的業(yè)務，也削減了在二手業(yè)務上的精力投入。

??????? 樓市回暖或停止聯動不過，也有一部分專家認為，一二手聯動的效果和影響會在短暫反應后歸于平靜。黃韜、李崢等人認為，一二手聯動是在特定條件、特定情況下出現的特殊情況，隨著樓市回暖、銷售情況改善或其他狀況的發(fā)生，一二手聯動將不復存在。某品牌開發(fā)商人士表示，當前一二手聯動很火爆，是因為二手方面的需求也壓抑了半年之久，一下子噴發(fā)出來很驚人，但二手的需求也是一定的，第一次挖這么多，第二次、第三次就會越來越少，后面的效果就會越來越弱。

?????? 潘宇豪進一步指出，一二手聯動需要的條件很多，不可能大規(guī)模推廣，而當前采取一二手聯動的樓盤占整個市場的份額也不大，這使得聯動對整個市場的影響力不大。對于市場來說，如果價格不貼近市場，不因市場的變化而變化，就算使盡渾身解數都沒有用，這才是最根本的。

??????? 網絡調查逾四成人認為聯動影響二手樓市對于二手經紀人參與一手房銷售，消費者的接受程度如何？本報與搜房網展開的聯合調查結果顯示，半數人并不信任二手中介提供的一手樓信息。因此，“當中介告訴你一手樓的價格時，你會不會用買二手樓的心態(tài)去砍價”一題的回答中，近8成人選擇會砍價，因為中介可能報高價格。另外22%的人認為很容易查到真實價格，因此不會去砍價。

??????? 而“僅把中介當作信息源，獲得信息之后直接去找開發(fā)商購房”的人也在多數，比例達到55.93%.記者了解到，在一二手聯動過程中，一手銷售和二手經紀之間的競爭不可避免。不僅本公司內，同行業(yè)間也存在，如何避免公司內部的惡性競爭自然有賴于公司前期的管理和規(guī)范。不過，對于普通的消費者，如果有購買意向，必然會去樓盤現場考察，在現場有一手銷售人員接待，二手經紀人能否留住客人，則取決于經紀人對客人的服務水平和態(tài)度。

??????? 在對行業(yè)發(fā)展的影響上，55.93%的人認為中介參與一手房不會分流二手房客戶，因為中介主要依據客戶需要來推介房屋，他們在提供一手房信息的同時，依然會提供二手房信息。但是也有超過四成的人擔心會影響二手樓市，因為中介有了新的利潤來源，可能對二手房就不會那么賣力推銷了。滿堂紅置業(yè)廣州分公司總經理孔少石在日前參加媒體論壇時也提到，買一手樓的人未必愿意接受二手樓，但買二手樓的人，一定不會拒絕買一手樓。經紀人短時間內會感覺到推銷一手房比推銷二手房更容易。不過同一論壇中，中原和滿堂紅的老總也都承諾，二手市場始終是他們最重要的業(yè)務，不可能為了一手而放棄二手。

??????? 在對一二手聯動是否為行業(yè)發(fā)展趨勢的問題上，54.24%的受訪者認為，這“只是開發(fā)商和中介公司度過樓市低迷期的策略”，45.76%的人認為，“在人們心目中，一二手的界限會慢慢模糊?！?/p>

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